Ludovic Philippo, directeur des opérations d’Odigeo, le plus gros site d’e-commerce européen, vous donne en une minute les grandes lignes sur l’optimisation du e-commerce international.
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L’entreprise Odigeo est née de la fusion de Go Voyage, Opodo, Travellink et eDreams, en juillet 2011. Odigeo est le cinquième plus grand voyagiste au monde.
Si vous souhaitez en savoir plus sur Odigeo, lisez l’interview de M. Philippo sur ce même blog.
Biographie
Nicolas Gurgand a un parcours atypique. Il était journaliste spécialisé Internet au tout début du web et a migré naturellement vers le média web dans une startup qui n’a pas survécu la bulle Internet. Ensuite il a travaillé dans des agences de communication qui partaient d’un texte marketing pour le mettre sur le web. Comme cette façon de fonctionner ne lui paraissait pas optimiser les projets, il a créé Azerty Médias en 2008. Le contenu est l’essence même du web et donc Azerty Média offrait au départ de la création de contenu et newsletters. Maintenant il y a une évolution naturelle vers :
1) Le développement des médias sociaux (le site web n’est plus une fin en soi mais un élément d’un écosystème)
2) Des stratégies et indicatifs de performance pour le référencement naturel
3) Des formations sur le référencement naturel
Expertise entreprise : Azerty media a une offre B2B qui est au confluent du contenu online et offline. Le logo de l’entreprise, un @sur une touche de clavier d’une vieille machine à écrire Remington représente la stratégie d’Azerty Média: faire du vrai contenu mais adapté aux techniques d’écritures du web.
Quelles sont les spécificités du référencement naturel dans votre pays d’origine ?
NG: La structure du site web est très importante dans le référencement. De ce point de vue là, il n’y a pas de particularité. Concernant le contenu web, il y a une spécificité sémantique particulière à chaque langue. Par exemple, la balise Title ne doit pas faire plus de 57 caractères pour être bien référencée, et avec certains produits, dans certaines langues comme le néirlandais, ce n’est pas possible. Donc il y a un arbitrage à faire entre le référencement naturel et la demande des clients qui ne peut pas être optimisé au niveau SEO. En France, la question qui se pose, comme dans tous les pays avec des caractères spéciaux, c’est la façon de traiter les accents où “ç”.
Pour les médias sociaux, les français n’ont pas la même utilisation que les américains et donc nous allons jouer sur des codes un peu différents. Sur ce qui est des réseaux sociaux professionnels, il faut s’adapter au marché et donc en France parler de viadéo plutôt que de LinkedIn.
Quelles sont les spécificités des autres pays dans lesquels vous êtes implantés ?
NG : Dans un pays comme la Chine, le travail sera différent puisque Google n’est pas la référence en terme de moteur de recherche. Dans des pays où Google représente 70 à 80% du marché, il faut faire du référencement pour Google.
On est dans du mécanique puisque l’on parle avec un algorithme. Quand Google change son algorithme, ça commence toujours aux Etats-Unis et le reste du monde regarde ce qui se passe pour anticiper les changements en local.
Quel est le premier pays que votre entreprise a choisi pour y développer ses produits ou services ?
NG: Le développement des produits et services à l’étranger s’est fait en fonction des demandes clients. Pour les clients internationaux, nous développons leur stratégie de référencement dans les pays où ils sont implantés. Les mécaniques sont les mêmes et il faut juste adapter la sémantique de chaque langue. Une fois le contenu optimisé, il faut développer le backlinking. Pour un client B2B dont le marché européen est saturé, il doit inventer des stratégies innovantes pour conquérir des parts de marchés supplémentaires, ce qui passe entre autre par le développement de la visibilité sur le web.
Comme le référencement naturel se base sur une technologie qui est la même au niveau international, c’est possible à partir de la France de s’occuper du SEO au niveau mondial. Il suffit de donner les règles à respecter aux contacts locaux qui rédigent le contenu local et de faire le suivi des indicateurs pour recitifier le tir si nécéssaire. Azerty Média s’occupe de référencement dans des pays dont nous ne maitrisons pas la langue, ce qui n’est pas un souci, puisque c’est possible de reconnaitre une situation bancale. Pour faire un audit d’un site à distance, il suffit de lancer le programme qui mouline et renvoie les erreurs. Il n’y a pas besoin de maitriser la langue pour comprendre les erreurs ou analyser le site. Il suffit de revenir vers le client et de lui demander si les mots trouvés sont bien ses mots clés ou pas.
La concurrence en ligne est souvent différente de la concurrence hors ligne et donc cela ouvre de nouvelles problématiques. Fréquemment, la porte d’entrée c’est de taper le nom de la boite mais ce qui compte c’est d’être referencé quand les internautes tapent la problématique, spécialement pour les marques non connues. Il faut travailler sur des mots qui vont mettre des mois à remonter et non pas sur le nom de la boite qui est beaucoup plus facile à placer en première page.
Nous avons fédéré quinze sites. Nous avons fait un modèle et ensuite le client a pris une personne qui a codé les pages en fonctions du modèle, qui ne connaissait pas le référencement naturel. Dans le code, le fait que la balise Title 1 contenait un logo et qu’elle était chapeautée d’un Title 3, alors qu’il faut que Title 1 soit avant un Title 2 et ensuite vient un Title 3, ça donnait les mauvais indicateurs aux moteurs de recherche et donc les pages étaient très mal référencées. Si un prospect vient avec un site ayant 27 niveaux d’inclusion, nous refusons de travailler avec lui. La seule solution serait de refaire le site pour optimiser le référencement naturel.
Quand on migre un site, il faut faire une redirection 403 sinon on peut avoir plus de 3000 erreurs. Au plus, il devrait y avoir 30 pages pour un site complexe.
Un avantage d’Internet à l’international, c’est que quand on travaille avec des agences aux Amériques, on peut leur donner un travail en fin de journée et il sera prêt pout le lendemain matin.
On nous a proposé de travailler avec des codeurs offshore en Afrique du Nord mais ça ne nous intéresse pas.
Le gros avantage d’Internet est de pouvoir travailler à distance avec l’international.
Selon vous, quels sont les freins principaux pour se développer à l’international hors Internet?
NG : La maitrise de la langue.
Aujourd’hui, les entrepreneurs en France se plaignent des taxes, charges sociales, impôts et parlent de la facilité à se déveloper aux Etats-Unis ou même en Inde. J’ai vraiment été tenté par une implantation aux Etats-Unis et la seule chose qui m’a freiné c’est la langue.
Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par Internet pour s’internationaliser?
NG : Certaines législations peuvent être des freins ou des facilitateurs. Certaines choses sont permises dans un pays et pas dans un autre. Une de mes connaissances dit qu’une bonne idée doit être universelle. Elle doit pouvoir exister dans tous les pays, dans tous les languages et dans tous les temps.
Selon vous, quels sont les atouts majeurs d’Internet pour se développer à l’international?
NG : La notion même de réseau, networking qui permet d’être en contact avec n’importe qui dans le monde.
Les outils préembarqués (les messageries instantannées, Skype, échange de documents), maintenant le coût des ces outils pour communiquer avec les autres clients sont minimes.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lequel vous paraît crucial ?
NG : Nous venons de refaire le site pour avoir de la présence, de la notoriété. Aujourd’hui nous trouvons tous nos clients par bouche à oreille. Nous souhaitons que notre site soit recommandé par nos clients plutôt de que de créer du trafic et trouver des prospects. Nous avons dupliqué le site sur Facebook, Twitter, notre blog…
Que pensez-vous de l’affirmation : les freins au développement international ne sont pas levés par Internet.
NG : Pas tous mais pour une bonne partie oui.
Pour tout ce qui est aspect manutention, gestion, technique, flux, Internet ne peut rien faire pour ça même si le web facilite le suivi, l’analyse, et la communication des uns avec les autres. Pour commencer à travailler avec NY, nous n’avons plus besoin de prendre un avion tout de suite. Nous pouvons trouver des contacts, étudier le marché pour préparer un voyage. Pour recevoir mon téléphone qui n’était pas vendu en France, je me suis fait domicilier à NY. Si c’est possible de faire ça pour un téléphone, une grande partie du démarrage d’une entreprise peut se faire d’un autre pays sans souci.
Quel rôle joue Internet, dans votre domaine d’expertise pour accélérer l’internationalisation?
NG : Une mise en relation immédiate. Je veux un téléphone qui n’est vendu qu’aux US, je le veux tout de suite. Je veux contacter quelqu’un, je peux le faire tout de suite.
Vous souhaitez savoir ce que PingKi HOUANG pense de l’internationalisation via internet? Cliquez sur la vidéo ci-dessus.
Entretien avec PingKi HOUANG, VP Sales & Marketing, PIXMANIA
Après avoir travaillé à la FNAC pendant quelques années, PingKi HOUANG a rejoint Pixmania dès le début de l’aventure, participant à l’histoire de la belle réussite d’un des leaders européens du e-commerce. Aujourd’hui Pixmania réalise un chiffre d’affaires de près d’un milliard d’euros dont 60% à l’export en Europe. Chez Pixmania, Mr. HOUANG a rempli diverses fonctions, passant par les ressources humaines et la communication, directeur exécutif et COO, pour devenir le VP Sales & Marketing de la nouvelle plateforme e-merchant de Pixmania, ciblant les gros e-commerçants.
Quelles sont vos expertises personnelles :
PKH : E-commerce, électronique grand public, marketing et retail de par mon expérience à la FNAC.
Quelle est l’expertise de Pixmania :
PKH : Electronique grand public et e-commerce. Nous avons commencé par le B to C et nous faisons aussi du B to B grâce à notre expérience européenne acquise dès les débuts du web. Aujourd’hui, Pixmania compte 1400 employés principalement en France. Nous avons ouvert un deuxième siège européen en République Czech suite au constat de la formidable opportunité dans le domaine de l’e-commerce en Europe de l’Est.
Parlez-nous de votre entreprise?
PKH : L’histoire de Pixmania, n’est pas celle que l’on connait actuellement. Elle a commencé en 2000 en offrant un service de stockage et de tirages photos en ligne. Pendant un an il ne s’est rien passé, nous étions trop précurseurs ! L’équipement en haut débit et en appareils photo numérique n’était pas encore installé. Il fallait donc d’abord équiper les foyers pour pouvoir offrir ce type de service. Pixmania s’est donc lancé dans la vente d’appareils photos numériques. Ce type de produit présentait une opportunité pour une internationalisation rapide, grâce à la taille des produits et aux bas coûts de livraisons, la possibilité de livrer rapidement et de plus, les notices étaient déjà traduites dans la majorité des langues européennes.
Pixmania a commencé comme pure player. Aujourd’hui, nous sommes dans une phase de transition. Nous croyons au multi-canal et c’est pour cela que nous avons ouvert 17 magasins en Europe, qui, au départ étaient des points de retraits de marchandise. Nous estimons que la part de marché online pour les produits d’Electronique Grand Public atteindra au maximum 25%. Dans le textile, cela descend même à 10%-15% de part de marché. Grâce aux points de vente, nous augmentons notre marché potentiel.
Combien de temps après sa création, Pixmania a choisi d’exporter ses produits ou services et pourquoi ?
PKH : C’est par hasard et surtout grâce aux opportunités produits précisées précédemment que Pixmania a rapidement choisi de s’exporter à l’étranger. Au bout de 7 mois, nous avons commencé à vendre en Allemagne et en Angleterre guidé par les forts taux de pénétration d’internet dans ces 2 pays.
Ensuite, nous nous sommes implantés dans le sud de l’Europe avec l’Espagne, le Portugal et l’Italie. En 18 mois, nous vendions dans 24 pays.
Comme les produits vendus sur Pixmania ont une faible marge, après la diversification géographique, nous avons diversifié nos produits et nous nous sommes aussi lancé dans les services aux entreprises à travers les plateformes pixmania pro et e-merchant.
La croissance de Pixmania a toujours été organique à une exception près : nous avons racheté Webhallen en 2005, un important site suédois de produits culturels et jeux vidéos.
Selon vous, quels sont les freins principaux pour se développer à l’international ?
PKH : La connaissance des lois et taxes. En Europe il y 27 pays, 27 taxes et 27 lois de protection du consommateur. Il faut bien mesurer le retour sur investissement et en combien de temps vous allez pouvoir faire des bénéfices.
Les autres freins principaux correspondent à la logistique et la GRC (Gestion de la Relation Client).
Aussi, il ne faut pas se tromper sur les moyens de paiements. En Europe de l’Est, 75% des internautes paient comptant au moment de la livraison. Nous avions retiré cette option pendant un certain temps puisque les européens de l’Est avaient tendance à commander le même produit sur plusieurs sites et à refuser les livraisons les plus tardives, générant un surcout évident de traitement. Maintenant, nous remettons le paiement comptant en place pour respecter les préférences clients.
Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par internet pour s’internationaliser?
PKH : Il n’y en a pas vraiment.
Selon vous, quels sont les atouts majeurs d’internet pour se développer à l’international ?
PKH : La facilité d’être visible à l’international, de gérer le trafic, d’ouvrir un pays de son siège.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lequel vous paraît crucial ?
PKH : C’est une question de taille et d’équilibre entre les différents leviers. Pixmania a 50% de trafic naturel comme la marque est connue : les gens tapent le nom PIXMANIA dans les moteurs de recherche.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lesquels utilisez-vous dans votre domaine?
PKH : Nous utilisons tous les leviers : référencement naturel, liens sponsorisés, e-pub, affiliation, ergonomie de site, comparateurs de prix, branded content, réseaux sociaux et nous sommes en train de développer des outils de mobilité. Ce qu’il faut savoir c’est qu’aujourd’hui, les applis génèrent très peu de chiffre d’affaires, mais que les sites mobiles vont bien sûr représenter une part significative dans les années à venir.
Comment utilisez-vous les réseaux sociaux dans le cadre de votre développement à l’international ?
PKH : Au départ, notre stratégie sur les réseaux sociaux était plutôt défensive, à savoir que nous répondions principalement aux litiges des internautes. Aujourd’hui, nous sommes présents sur twitter, facebook, avons notre propre blog et une équipe dédiée qui anime la communauté et veille à l’e-réputation du site pixmania.com.
CC : Il y a 2 points intéressants à noter :
1 ) En janvier, Pixmania a gagné le prix E-marketing Awards 2011 de la meilleure stratégie communautaire et donc à terme, la stratégie défensive du départ à évoluée au point d’être primée meilleure de France.
2) En partenariat avec Leetchi.com, Pixmania a développé une appli Facebook appelée Cadeau Commun par Pixmania, qui permet de créer une cagnotte où les amis donnent leurs contributions via Facebook pour l’achat d’un produit Pixmania.
Quel rôle joue internet, dans votre domaine d’expertise pour accélérer l’internationalisation?
PKH : Internet permet de multiplier par dix ce qu’on pouvait faire sans. Nous utilisons les réseaux sociaux pro comme LinkedIn et Viadéo pour rentrer en contact avec les bonnes personnes sans se déplacer, faire de la prospection pour l’étude de marché. Par la suite un déplacement dans le pays s’imposera tout de même.
Racontez-nous votre plus gros succès d’internationalisation.
PKH : Notre plus gros succès d’internationalisation est notre manière de gérer l’Europe. Au départ nous vendions 20% en dehors de la France et maintenant nous réalisons 60% de notre chiffre d’affaires en Europe. Pixmania est une entreprise très cosmopolite où toutes les langues européennes sont parlées.
Racontez-nous votre plus grosse déception d’internationalisation.
PKH : L’implantation en Allemagne : c’est un marché très tendu avec beaucoup de concurrence ; c’est aussi le marché du discount. Nous vendons des produits où l’on fait très peu de marge et comme le marché est saturé, plutôt que de chercher à développer l’Allemagne, nous préférons envisager d’autres marchés.
Quelles sont les prochaines étapes d’internationalisation pour
Pixmania ?
PKH : Le cap supérieur serait d’acheter localement des produits différenciés par langue tels que les claviers d’ordinateurs. Nous avons maintenant une centrale d’achat en Europe de l’Est et nous commençons à développer l’achat local en Europe de l’EST aussi.
Au niveau des choix des pays pour une implantation future, la logique voudrait que ce soit la Russie ou le Brésil de part leur taille de marché. Par contre ça demande de gros investissements. Un rachat est souvent le plus simple. Pour le Brésil, c’est un autre continent, ce qui veut dire installer un système de logistique et organiser les achats. La Russie, pourrait éventuellement être traitée de notre siège secondaire en République Tchèque.
Merci PingKi pour Cette interview.
Christel Capéran
ODIGEO = Go Voyages, Opodo, Travellink, eDreams
Avant de devenir directeur des opérations chez ODIGEO, Ludovic Philippo a eu une carrière diversifiée passant par les secteurs de l’énergie, la banque, les télécom, internet et les voyages en ligne. Durant son parcours, il a développé de multiples expertises, souvent reliées au web, telles que le commerce en ligne, les opérations clients et le back office, le CRM, le référencement naturel ou le pilotage financier.
Selon vous, quel sont les freins principaux pour se développer à l’international ?
LP : Les différences culturelles. La communication et compréhension des marchés (des comportements clients). Le facteur humain, l’organisation et la communication. Ce n’est pas instinctif de conserver une compréhension locale des marchés à l’étranger.
Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par internet pour s’internationaliser?
LP : Au contraire, il n’y a pas de freins !
Selon vous, quels sont les atouts majeurs d’internet pour se développer à l’international?
LP : La vitesse pour déployer une marque, un savoir faire, pour centraliser certains métiers. Maintenant avec le web, on peut centraliser les priorisations et les décisions sur les projet à développer et utiliser les forces en local pour éxécuter ces développement. Si vous avez des équipes de développement dans chaque pays, chaque pays devient un centre de développement sur un sujet en particulier et se met au service de l’ensemble de votre organisation.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lequel vous paraît crucial ?
LP : La marque : aujourd’hui une marque peut apporter jusqu’à 30 à 40% de trafic sur un site. Pour Go voyage, 30% de visiteurs tapent la marque dans le moteur de recherche Google. Ca dépend de la maturité du business et aussi de la force de la marque. Pour une nouvelle entreprise, les coûts seront élevés pour atteindre une telle notoriété.
Cela dépend aussi du marché et des produits vendus. Par exemple dans le cadre de vente de billet d’avions sur le marché français, les comparateurs joueront un rôle important.
Pourquoi ce levier de visibilité web est-il crucial pour se développer à l’international ?
LP : C’est vrai pour tout type de business, pas qu’à l’international. Une boutique sur les champs Elysées aura plus de clients potentiels qu’une boutique dans le Larzac. Une de mes connaissances dit toujours, qu’il y a trois points importants dans le commerce : l’emplacement, l’emplacement, et l’emplacement. Sur le web c’est la même chose que pour un magasin physique.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lesquels utilisez-vous dans votre domaine?
LP : Nous utilisons les comparateurs de prix, le référencement naturel, les liens sponsorisés, l’e-pub, l’affiliation et l’ergonomie de sites. De façon moindre le branded content, la mobilité et les réseaux sociaux sont utilisés mais ces leviers ne drivent pas pour le moment le trafic principal de vos ventes. Un bon site peut espérer réaliser 1,5% de son chiffre d’affaire avec les mobiles, cependant ce média risque de croitre de façon importante dans quelques mois, nous en faisont une priorité.
Que pensez-vous de l’affirmation : les freins au développement international ne sont pas levés par internet.
LP : Ca dépend. Certains freins sont levés d’autres persistent. Pour le développement à l’international, il faut une composante et une connaissance locale pour faire décoller un business. Il faut une présence commerciale locale et une connaissance culturelle du marché assez forte. L’analyse marketing est possible à distance, cependant la connaissance locale des termes utilisés par les internautes, la connaissance du comportement des clients n est selon moi possible qu’en locale.
Quel rôle joue internet, dans votre domaine d’expertise pour accélérer l’internationalisation?
LP : Il est crucial vu que nous sommes un pure player. Sans internet, nous n’existerions pas.
Si vous regardez l’évolution de la marque GO Voyages, elle a commencé à se développer sur un modèle B to B, puis B to C en passant en ligne et en suivant l’essor d’internet. Aujourd’hui ODIGEO et ses 4 marques principales, c’est plus de 10 Millions de clients chaque année.
Racontez-nous votre plus gros succès d’internationalisation.
LP : Le plus gros succès que l’on vit actuellement c’est la naissance d’ODIGEO depuis le 1er juillet. ODIGEO devient un des acteurs majeurs du marché Européen, c’est la première société de commerce électronique en Europe. ODIGEO est la fusion de GO Voyages et Edreams ayant entrepris le rachat d’Opodo et Travellink. Nous venons de former le 1er groupe européen de vente de voyages en ligne dans 27 pays dans le monde. Un des facteurs clé de ce succès a été la mise en place d’outils de monitoring des ventes et performances des sites qui étaient opérationnels dès le premier jour de la fusion des groupes.
Au sein d’ODIGEO, les différentes structures ont eu des développements à l’international totalement différents :
- Opodo s’est internationalisé avec un socle technique unique et un développement et un management local
- eDreams, a dupliqué ses sites partout dans le monde en centralisant l’ensemble de son pilotage et de ses développements en un seul point.
- GO Voyages s’est développé fortement sur un seul marché puis à commencer à se déployer progressivement sur les pays de la zone euro.
Pour définir la croissance idéale, on peut commencer par une approche financière en comparant une étude de cas de croissance organique et une étude de cas de croissance externe. Il faut imaginer tous les frais et les efforts à engendrer sur 5 ans ou plus pour créer une marque et la développer dans un pays étranger : les frais RH, R&D, marketing et commerciaux pour implanter une marque. Si on veux tripler la croissance en 6 ans, il faut mettre des millions sur la table pour réussir un tel développement. En rachetant une entreprise ou une marque déjà présente sur un nouveau marché, dela permet d’avoir la connaissance pays, un concurrent en moins, le tout plus rapidement et au point sur le marché.
Racontez-nous votre plus grosse déception d’internationalisation.
LP : J’ai la déception passagère que nous ne pouvons pas ouvrir plus de pays en même temps. Vu que ça ne va pas tarder, c’est juste une déception passagère !
Merci Ludovic pour cette interview.
Christel Le Coq était salarieé d’une autre entreprise quand Sophie Deniel lui parlait du projet BookBeo. A son tour passionnée par le projet, Christel c’est mise à y travailler soirs et weekends jusqu’au jour où les 2 femmes et leurs associés se sentaient prêts à se lancer. Aujourd’hui, BookBeo est en phase de levée de fonds pour se développer à l’international.
Domaines d’expertise : Communication et Marketing
Christel Le Coq est Directrice Marketing Associée de BookBeo, une entreprise spécialisée dans le marketing mobile et l’usage des tags comme les QR codes.
1) Quel est le frein principal pour se développer à l’international?
CLQ : Pour BookBeo, c’est le manque argent. Pour convaincre nos prospects, il faut qu’ils voient une démo de notre offre.
Les coûts pour se développer à l’international sont important puisqu’il faut avoir une personne sur place qui fait de la prospection, rien que pour l’étude de marché.
2) Selon vous, quels sont les autres freins?
CLQ : La culture est un autre frein. C’est un investissement de chercher à comprendre la culture de l’autre. Il faut prendre le temps de savoir comment s’implanter et avoir plusieurs profils en fonction des zones.
Nous avons prospecté pour nous implanter au Japon puisqu’un des associés de BookBeo a des liens forts avec les Japonais et connaissait bien la culture. Même si les Japonais ont inventé le QR code et l’utilisent depuis longtemps, notre offre est créative et trouve sa place. On ne trouve pas de QR code dans la presse ou la pub et notre offre permet de mettre en place des scénarios multimédias originaux.
3) Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par internet pour se développer à l’international?
Pour s’internationaliser, il ne suffit pas de traduire le site. Il faut une architecture différente en fonction des pays, vu que les usages ne sont pas les mêmes. Cela multiplie les coûts.
Par exemple, les japonais veulent beaucoup plus d’info sur la technologie utilisée pour la programmation de notre produit.
Aux Etats-Unis, ils font beaucoup de scanning déjà donc il faudra trouver la bonne offre pour se diversifier lors d’une possible implantation.
Même si des organismes comme la COFACE aident avec des infos, il faut une étude de marché sur place pour adapter le modèle économique.
4) Selon vous, quel est l’atout majeur d’internet pour se développer à l’international?
CLQ : La prospection pour trouver de nouveaux clients. Nous utilisons skype pour parler avec des prospects et faire les démos produits. Ensuite pour la signature, nous rencontrons nos clients en personnes.
5) Listez les autres atouts d’internet pour se développer à l’international :
CLQ :
6) Quelle est l’importance d’une visibilité web pour se développer à l’international?
CLQ : C’est très important d’avoir de la visibilité web puisque la première chose que font nos interlocuteurs quand on les contacte, c’est d’aller voir notre site.
Pour la localisation par pays, il ne suffit pas de traduire le site web. Il faut l’adapter aux usages des personnes dans les différents pays et donc il faut bien connaitre les usages.
Notre appli iphone existe en français, anglais et japonais. Ensuite il faut mettre les applis sur les stores des différents pays. Pour Androïd, il n’y a pas de différents stores par pays donc c’est plus simple.
7) Quelle est l’importance des réseaux sociaux pour se développer à l’international?
CLQ : Nous utilisons les réseaux sociaux comme seuls outils de prospection ainsi que pour faire de la veille ou inciter les gens à s’abonner à notre scoop.it.
Il y a 10 ans, nous n’aurions pas pu exister puisque nous n’avions pas le réseau personnel pour développer notre clientèle et que les réseaux sociaux n’existaient pas encore.
8 ) Que pensez-vous de l’affirmation : les freins au développement international ne sont pas levés par internet.
CLQ : Je suis d’accord.
Merci Christel Le Coq pour cette entretien.
Si vous souhaitez en savoir plus sur bookbeo et leurs offres : www.bookbeo.com
Sur le site de BookBeo, vous avez un générateur de QR codes (gratuit et dont on peut changer la couleur) pour relier un code à une URL (site web), du texte ou un numéro de téléphone. Testez-le c’est sympa: http://qrcode.bookbeo.com/
Voici mes essais avec le générateur BookBeo :
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Portrait Flavio PAPA TECHERA
Biographie :
Flavio Papa Techera est né en Uruguay et a beaucoup voyagé de par le métier de son père, suivant sa famille entre autres en France, aux Etats-Unis et en Italie. Mr. Papa Techera a commencé sa carrière en 1973 dans l’informatique et le développement de logiciels. Il a développé un logiciel pour comptabiliser le temps de parole des hommes politique qui est toujours la référence aujourd’hui. Dans les années 80, il a évolué vers le graphisme et la formation pour ensuite venir à l’internet dans les années 90. Son dernier projet correspond à la vente de mentions légales et CGV multilingues personnalisées pour les sites internets www.mentions-legales.fr (dont vous pourrez voir un exemple dans les mentions légales de mon blog). Sa stratégie consiste à vendre des produits qui sont obligatoires par la loi ou les us et coutumes.
Blog : www.papatangosamba.fr
Quels sont vos domaines d’expertises ?
Quels sont les domaines d’expertise de votre entreprise?
Selon vous, quel est le frein principal pour se développer à l’international de façon générale?
Le manque d’ambition. Il faut avoir envie d’aller à l’étranger et y consacrer un investissement important. Certains produits s’y prettent mieux que d’autres. Un produit basé sur
Donc il faut soit une ambition, soit une obligation de développer son CA hors d’un marché national saturé.
Ce n’est pas en Europe que le développement se passe. C’est en Amérique Latine, en Asie et aux Etats-Unis. Dans les 2 premiers cas, ce sont des continents en pleine expansion économique et pour les Etats-Unis comme les idées passent plus facilement, c’est plus facile.
Le cas de l’Uruguay pour le développement international : c’est un petit marché de 3 millions d’habitants et comme il n’y a pas de marché national, les Uruguayiens sont obligés de s’exporter. Donc ils s’installent aux US pour vendre mondialement, pour avoir une crédibilité améliorée, même si la conception et la fabrication se fait en Uruguay. Sur place, ils n’ont pas les structures et la crédibilité pour vendre mondialement.
Avant la France faisait un bon travail en Amérique Latine pour sa promotion. Il y a 30 ans, la première languge en Uruguay était le français. Les Latinos Américains n’aiment pas les Américains et l’image des français fait rêver. Les entreprises françaises auraient du potentiel là-bas.
Selon vous, quels sont les autres freins?
Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par internet pour se développer à l’international?
Il y a une illusion de facilité mais pas vraiment de freins. Internet ouvre des possibilités aux PME de se développer à l’international qu’elles n’auraient pas autrement.
Un frein pour beaucoup de commerçants sur internet, ce sont les paiements internationaux. Il y a énormément de rejets de paiements. Les banques mettent facilement des barrières de paiement quand on est à l’étranger (par exemple, adresse IP différente de celle habituelle) ou même pour obtenir le droit d’avoir un terminal de paiement éléctronique. Et donc beaucoup d’e-commerçants se tournent vers paypal, paybox ou des systèmes alternatifs.
Il n’y a pas de filtre de qualité sur internet donc il faut savoir trier le bon et le sérieux du mauvais.
Selon vous, quel est l’atout majeur d’internet pour se développer à l’international?
C’est le don d’ubiquité ou la faculté d’être à plusieurs endroits en même temps. C’est une révolution qui est en cours; elle est limitée aujourd’hui par des débits qui sont insuffisants. Nous pouvons faire une démo à distance, donner des cours, faire des présentations commerciales…
Listez les autres atouts d’internet pour se développer à l’international :
Quelle est l’importance d’une visibilité web pour se développer à l’international?
La visibilité web est totale, primordiale. Ce n’est pas possible d’exister sans avoir internet. Il faut vérifier le site internet, rien que pour le côté confiance et aussi vérifier l’existence juridique de l’entreprise.
Diagnostic et Formation utilise les outils suivants pour augmenter sa visibilité web :
N’aimant pas recevoir de mailings, je n’en envoie pas.
Quelle est l’importance des réseaux sociaux pour se développer à l’international?
Minime. Qui dit réseau social dit quelquechose de très culturel et localisé. Il y a des problèmes de langues et il faut utiliser internet comme si on était dans le pays pour utiliser les réseaux sociaux locaux.
Les réseaux sociaux permettent de rassurer ou peuvent être utilisés comme un annuaire ou pour générer des leads. Je n’apprécie pas les gens qui partent d’un réseau social pour me démarcher.
Je n’utilise pas les réseaux sociaux pour développer mon activité à l’internationale, par contre, je m’en sers pour que mes contacts ne m’oublient pas.
Quelle est l’importance de la mobilité pour se développer à l’international?
L’importance de la mobilité est à venir.
La mobilité n’a de valeur que pour le local au niveau B to B. Il y a un côté proximité qui est plus important. Il y a un côté impératif et proche. Si quelqu’un vous contacte sur votre mobile, vous vous méfiez.
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lequel vous paraît crucial par rapport aux autres dans votre domaine?
L’ergonomie du site
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lesquels utilisez-vous dans votre domaine?
Que pensez-vous de l’affirmation : les freins au développement international ne sont pas levés par internet.
C’est en partie vrai : le problème principal est culturel. Les freins ne sont pas totalement levés mais internet facilite l’internationalisation. C’est un chemin obligatoire, rien que pour avoir une carte de visite internationale avec son site.
Quel rôle joue internet, dans votre domaine d’expertise pour accélérer l’internationalisation?
Très important. C’est essentiel pour se faire connaitre , pour connaitre, pour donner confiance aux prospects, pour la veille technologique, pour la veille concurentielle, pour déterminer les prix, pour tout! Il n’y a pas de mondialisation sans internet. Ca ne serait pas possible. Mon client de Wallis et Futuna commande en France, en Chine et communique avec l’international, ce qui ne serait pas possible sans internet. Pour les grandes entreprises, à l’époque, pour les grandes filiales la communication pouvait passer par les mémos mais les petites entités ne passaient pas.
Un vendeur de macarron de Bayonne vend ses macarrons via internet dans le monde entier, parcequ’il a un produit très pointu, qui offre un service très particulier.
Racontez-nous votre plus gros succès d’internationalisation.
Le développement de logiciel pour une entreprise d’importation de produits alimentaires de Wallis et Futuna. Avant de travailler avec Diagnostic et Formation, mon client avait auparavant plusieurs informaticiens sur place qui partaient au bout de quelques années. Les autres entreprises ne souhaitaient pas nouer une relation à distance de ce type, nous leur avons proposé grâce à internet, skype et la mise en place d’un VPN, de développer leur logiciel et faire la maintenance. Il n’y aurait pas internet, ça serait impossible de travailler avec eux. Toute leur activité de commandes de la part des acheteurs se passe par internet. Leurs clients, s’ils n’ont pas internet ils ne peuvent pas vendre.
Racontez-nous votre plus grosse déception d’internationalisation.
Le développement d’une activité de conseil en Amérique du sud. J’ai été reçu les bras ouverts. Je suis passé par l’IAB pour avoir les contacts sur place et ils m’ont ouverts leurs carnets d’adresses. L’IAB est un réseau mondial bien développé et il faut s’appuyer sur ce type de réseaux pour se développer à l’international. Les personnes en local, en fonction de l’activité que l’on souhaite développer, peuvent nous voir comme des concurrents et donc il faut leur offrir quelque-chose qu’ils n’ont pas, comme des formations.
Le Brésil est un circuit fermé qui peut vivre de façon autonome et fermé sans dépendre de l’extérieur donc quand on veut s’implanter au Brésil, il faut arriver avec beaucoup de moyens et beaucoup investir. Pour des pays aussi grands que le Brésil ou la Chine il faut les moyens financiers à l’échelle de la taille des pays. Dans la plupart des autres pays, vous pouvez y aller plus facilement.
Votre mot de conclusion sur l’internationalisation via internet” :
L’internationalisation via internet est la voie royale à conditions d’avoir un relai physique sur place, et d’y être accepté.
Si l’on peut, c’est d’y aller et d’utiliser internet à fond puisque ça permet de réduire les coûts et d’avoir plus de chance de réussir. Maintenant, avec internet on peut faire l’impasse sur tous les frais pour se faire connaitre comme traduire les brochures et les faire imprimer dans chaque langue, participer à des salons internationaux. Maintenant nous pouvons nous concentrer sur l’essentiel : le produit, la livraison et l’après-vente.
Biographie :
Portrait Emmanuel Fraysse
Emmanuel FRAYSSE est “tombé dans le web” de longue date. Entrepreneur, ayant créé une structure de conseil techno-marketing, ayant dispensé des cours en école de commerce et en université, il est aujourd’hui le Directeur web du pôle industrie chez Infopro Communications. En 2001 il a publié son premier livre Promouvoir son site web. Plus tard, il a créé le blog marketingrama.com et le site LeWebSocial.com, ce dernier étant la prolongation de son ouvrage Facebook, Twitter et web social : les nouvelles opportunités de business.
Quels sont vos domaines d’expertises ?
Quels sont les domaines d’expertises de votre entreprise?
Infopro est un groupe média de formation et services.
Selon vous, quel est le frein principal pour se développer à l’international de façon générale?
La mauvaise connaissance des besoins locaux. La traduction n’est pas une contrainte. Il faut une bonne compréhension du mode de fonctionnement des marchés locaux et le besoin d’être glocal. (Glocal = stratégie globale adaptée à certaines spécificités locales).
Selon vous, quels sont les autres freins?
La frilosité. Il faut prendre des risques pour se lancer à l’international et s’associer avec des personnes locales. Quand on part sur de nouveaux marchés, il faut prendre des risques. Il y a une dimension culturelle non négligeable.
Il faut s’associer avec des gens en local pour réussir.
Selon vous, quels sont les nouveaux freins créés par internet pour se développer à l’international?
Les gens ont peur maintenant parce que les informations et les idées circulent plus vite qu’avant et donc la rapidité d’exécution est cruciale. Du temps du téléphone, il y a eu un dépôt en France 3 ou 4 heures après le dépôt du même brevet aux États-Unis. Il faut pouvoir suivre le rythme, saisir les opportunités et prendre de l’avance.
Je suis sensible à la notion de vélocité. Ce n’est pas une notion de rapidité ou de précipitation. On avance en ordre groupé.
Un proverbe africain que j’aime bien complète cette notion de vélocité : “Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin.”
Selon vous, quel est l’atout majeur d’internet pour se développer à l’international?
La facilité de prise de contact. Identifier des gens qui peuvent être des leviers locaux.
Listez les autres atouts d’internet pour se développer à l’international :
Quelle est l’importance d’une visibilité web pour se développer à l’international?
Fondamentale. Tout le monde google tout le monde. Si vous n’exister pas sur le web, en France et encore plus à l’international, ça va vous poser de gros problèmes.
Quelle est l’importance des réseaux sociaux pour se développer à l’international?
Les réseaux sociaux (RS) sont une question d’hommes. Le contact humain est clé.
Les RS permettent lidentification des bonnes personnes et de contrôler leur e-réputation pour voir s’ils vous inspirent confiance.
Le business est une question d’homme et il faut faire confiance à ses partenaires, sinon on ne peut pas développer du business.
Quelle est l’importance de la mobilité pour se développer à l’international?
Elle est variable selon les pays puisque les usages sont différents. Ce n’est pas une mode mais un phénomène de société. Dans le cycle de Gartner, depuis l’iPhone, la mobilité a dépassé le phénomène de mode et maintenant c’est un vrai business. Dans mon entreprise, on lance une application iPhone B to B to C pour les garagistes : reparemax.com
Parmi les leviers améliorant la visibilité web, lequel vous paraît crucial par rapport aux autres dans votre domaine?
Comme mon métier est transversal, les outils de visibilité web que l’on utilise sont variables selon les secteurs est les objectifs. Si vous voulez faire du ROI ou retour sur investissement, il faut faire de l’affilation; si vous voulez faire du branding, il faut faire du display.
Que pensez-vous de l’affirmation : les freins au développement international ne sont pas levés par internet.
C’est vrai puisque les freins sont souvent culturels et internet reste qu’un outil. Un outil n’empêche jamais la réalisation de quelque chose. Les idées, les hommes, c’est ce qui compte.
Quel rôle joue internet, dans votre domaine d’expertise pour accélérer l’internationalisation?
Le monde est plat avec internet donc on peut rentrer en contact avec les gens beaucoup plus facilement.
On peut tout partager et donc il y a énormément d’idées qui ont été développées à l’étranger qui pourraient être reprises.
Pourquoi ce sujet pour une thèse professionnelle?
Suivant actuellement le programme du MBA Marketing et Commerce sur Internet de l’Institut Léonard de Vinci, Paris la Défense, France, toute la promotion a pour challenge d’écrire une thèse profesionnelle en relation avec le web. Forte de mes 15 années d’expériences internationales en marketing et communication, et ayant habité la moitié de ma vie à l’étranger, cela me semblait logique de compléter mon expertise avec la dimension d’internet.
Pourquoi le choix du nom de domaine www.international-marketing-performance.com?
En prenant en compte toutes les contraintes telles que les domaines déjà réservés, la taille de l’URL, le référencement naturel, la mémorisation, les mix des 3 mots international, marketing et performance correspondaient le mieux au sujet de la thèse.
Il y a un point concernant le sujet de l’URL qui peut sembler manquer : la dimension internet. Celle-ci est incluse par principe dans le mot “performance”. En effet, il semblerait qu’internet facilite le dévelopment à l’étranger, vu que le web n’a pas de frontières et en même temps la performance. Aussi, aujourd’hui nous parlons de digital marketing qui bientôt sera tellement imbriqué dans tous les métiers marketing que le mot digital disparaîtra.
Ma thèse va tenter de démontrer comment internet aide à développer ses ventes et/ou son image à l’international, ainsi que les limites du web sans domiciliation à l’étranger.
Marketing et performance digitale
Aujourd’hui, qui peut se vanter d’avoir une performance maximale avec une stratégie marketing 100% offline? Pensez-vous vraiment qu’une stratégie de marketing digital bien gérée peut rendre un business contre- productif? Si vous avez des exemples, je serais ravie de les découvrir et les inclure dans ma thèse. Laissez-moi votre commentaire ou envoyez-moi un message :christel.caperan@gmail.com
